管理層が積極的なコミュニケーションを

8月 17th, 2019

SFAを本当に社内に浸透させたいと願うのであれば、管理層にいる人たち自らが積極的に現場の営業マンたちとコミュニケーションを取る必要がある、とありました。

これはSFAが現場に馴染まない場合、どのようにしたらSFAを使ってくれるようになるか、その改善策が紹介されていたんです。そしてその一つとして管理層が積極的にコミュニケーションをというものがありました。SFAの導入は、現場の営業マンよりも、業務の効率化や売り上げを望む管理層からの発案が多いようです。しかし、導入後は現場に任せっぱなしで知らん顔。これでは現場での定着も難しいかもしれませんね。

それよりも、自分たちが率先してSFAを活用できるような仕組みづくりが必要なようです。SFAのSNSのみでコミュニケーションをとるようにするとか、一番簡単な方法で良いので、SFAでしか出来ないような仕組みを作ってしまうわけです。勿論、管理層も一緒になって使う。そしてコミュニケーションを活発化すること、これが重要となるそうです。


ユーザー部門にCRMを

8月 11th, 2019

よりCRMを上手に活用していくには、営業マンだけがCRMを使うのではなく、ユーザー部門にも同じCRMを導入することと言われます。もちろん、同じベンダのCRMですよね。

ユーザー部門というのはコールセンターやお客様係ということ。顧客の声を直接聞ける、いわば社内唯一の部門です。以前は、こういったお客様係には窓際に追いやられたスタッフが配置される部門でもありましたよね。かかってくる電話はほとんどがクレームばかり。精神的にも辛い部門です。

しかし、このクレームに実は会社の財産となる情報がたくさん含まれているということが認められてきています。急成長し、増収増益が止まらない会社などは、実はこのクレーム対応の変革によって、会社全体が活性化しているといった報道も見られるようになりました。

顧客の生の声を聞き、真摯に対応する。改善点を見出し対策を行う。顧客の声に耳を傾けることが、会社の成長につながるということなんですね。これらの情報と顧客情報を連携させることで、よりCRMの意味も大きくなるわけです。


程遠かった一元管理

8月 8th, 2019

本当は、ずっとやりたかったシステムの一元管理。しかし現場に行くとそれぞれの部署で使っているシステムはベンダーが違ったり年代がかけ離れていたり。そのため情報もバラバラに管理され、幹部たちが情報を知りたければある一定の時間が必要だったそうです。

しかし、このような非効率な業務をやっていてはいつかは破たんしてしまいます。そこで思い切って社内のシステムを刷新。SFAを導入して横並びに情報を管理することが可能となったそうです。もちろん、多くの部署から横やりが入ったり、途中でくじけそうになったこともあったとのこと。しかしSFAの有効性、業務の効率化を次第に社員全員が感じるようになったことで、システムの一元管理ができるようになったそうです。

1つの案から効果を感じられるようになるまで、なんと2年を要したというある企業の事例です。でも、2年でも効果が感じられるなんて、早い方かもしれませんね。他の会社なんて・・と言いたくなりそうです。


ルート営業には

7月 28th, 2019

毎日ルート営業をしていても、新規顧客を獲得する際には新しいルートの開拓なども必要になります。そんな時に役立つのがSFAです。SFAにも様々な種類があるのですが、ルート営業のスタッフに役立つ地図データ上で顧客を確認できるという優れもの。SFAに見込み顧客を登録しておくと、地図データと連携して地図上に表示してくれるんです。しかも、ただ地図上に印が付いているだけではなくて、現在の営業プロセスに従ってカラーを変えてくれたり、商談が成立しやすいエリアなども示すことができるんです。今のSFAって本当に進化しているんですね。

毎日周っている場所でも、意外と見落としていた地域があったり、営業に行っていると思っていた地域が実はあまり行けていなかったり、地図データで見てみると本当にいろんな発見もできるようです。

また、名刺管理ツールと連携することで、わざわざSFAに顧客情報を入力しなくても情報が自動更新されるため、これまた便利に使うことができます。


電話、メール、ネットで連絡できても

7月 20th, 2019

会社を休む時はSNSで、顧客との連絡も電話かメールで。これで完結!といった若い営業マンも多いようですが、実際に会って話すこと、顧客と対面して感じ取ることがどれだけ必要か・・。もちろん、会社を休む時も電話をかけないと^^

どんなに便利なツールがあったとしても、顧客の元へ行くことは重要なんですよね。このようなことも、先輩の営業マンが教えないといけない時代なのでしょう。SFAを活用することで、業務は効率化され、上司や先輩にいちいち報告する必要はなくなります。SFAに営業プロセスを入力すれば良いだけの話しですから。

でも、顧客にはできるだけ顔を出し、上司や先輩にも会社で会えば確認し、直接コミュニケーションを取ることも大切なんですよね。それがたとえ面倒だったりしても、きっとその先に役立つ何かがあるはずです。またコミュニケーションが常に取れていれば、ミスや漏れを事前に防げる可能性も高くなります。実際に顔を合わせてコミュニケーションすること。これができる営業マンを育てたいですね。


傾向を知るということ

7月 15th, 2019

CRMを使っていて何が良いかと聞くと、ある人はユーザーの傾向を知ることができる、と答えていました。具体的に言うと、Aという商品を買う人は、若い女性に多く、購入の頻度も3ヵ月ほど。決して高額な商品ではないが、安定した継続購入があるため、もっとリピーターを増やせば確実に売り上げを上げることができる。そのための施策を考え実行し、改善点があればすぐに改善する、というのです。そして、自分なりにCRMからユーザーの傾向を分析し、実際に宣伝活動を行い、メールやクーポンの配布を行ったとのこと。

その結果、予想以上のリピーターを増やすことができたんだそうです。この話はもしかしたらCRMをうまく使っている企業であれば、当然のことかもしれませんが、知らない人にとってみると「なぜ誰も教えてくれなかったのだろう・・」と悔しくなる話でもありますよね。

CRMは使いにくい、要らない機能が多いなどとあまり良い評判を聞きませんが、しっかりと使いこなせれば、効果も出てくるものなのです。


コンタクトセンター系のCRM

7月 12th, 2019

こんなものがあるって知っていましたか?大企業のコンタクトセンターであれば、すでにCRMとつながっていて、業務の効率化も実現できているのでしょうね。

CRMにも業種によって使いやすいもの、機能が万全なものとたくさん種類があるようです。どんな切り口で探しても、何かしらあると聞いています。コンタクトセンター系を使うと、顧客からの電話がすべてテキスト化され、マーケティング部や営業部もその情報を確認することができます。もし、同じようなクレームや改善の要望が多ければ、その情報も共有化されるため、新たな商品開発や改善に役立つんですね。

そしてここからが重要なのですが、顧客がコンタクトセンターに伝えたことがその企業に伝わり、実際に改善されていれば、顧客はそのい会社に大きな親しみを感じることでしょう。さらには、評判まで上がるわけです。一顧客の声をちゃんと聞いてくれる企業として。これは今の時代とても有効な広告宣伝につながりますね。ただ、ここまで考えた顧客満足度の向上はあまり気持ちの良いものではありませんが^^


意外と低コスト

6月 30th, 2019

SFAを導入してみたいけど、コスト面で心配。こんな声を聞きました。確かに企業が新しいシステムを導入する際には、数千万円の単位で予算を立てる必要があります。中小企業や個人のショップでは、このような予算は無理ですよね。

しかしSFAにも手が出しやすいもの、低コストなものもサービスされているんです。大手のベンダでも、数千円単位で毎月使えるものもありますから、いくつかのベンダに連絡を取り、相談してみるのも良いかもしれませんよ。そして、この連絡、相談の対応如何で、ベンダのサポート状況を確認する、これもまた良いものです。SFAは使い始めだけでなく、運用中にもさまざま不安なことが出てくるもの。そんな時、自社の社員だけでは解決できないこともあります。すぐにベンダのスタッフが対応してくれるかどうか、最初のベンダの対応によって見当が付くはずなんです。

コストだけで悩んでいるのであれば、まずは行動をすることをおすすめします。意外と低コストで良いベンダを見つけられるかもしれませんよ。


トライアル・アンド・エラーができる人

6月 28th, 2019

営業マンはトライアル・アンド・エラーができる人でなければいけない。会議などで良く言われる言葉ですよね。あ、日本ではトライアルではなく、トライにしてしまっている人が多いかもしれません。トライアンドエラー!と。ちなみにトライアンドエラーは日本語で、日本人にしか通用しませんので注意してくださいね。

両方ともに試行錯誤を表しています。自ら工夫してやってみる。だめでもそれのどこが良くなかったのかを考え、もう一度やってみる。少しでも進歩していくことで、日々精進し、年月とともに自分なりの営業の勝ちパターンというものを会得できるわけです。

しかし、何でも上司や仲間に聞いて頼ろうとする。工夫せずに同じことを毎日繰り返し、営業が成功しないと嘆く、こんな営業マンは会社からもいつか追い出されるかもしれません。そうならないうちに、CRMなどの営業支援ツールを上手に使うことも良いでしょう。今は個人でも使えるアプリがありますし、会社全体でなくても自分だけ情報を蓄積していくことで、トライアル・アンド・エラーが実現できるはずです。


7日から提供スタート

6月 21st, 2019

日立ソリューションズは、アメリカTableau SoftwareのBIツールの販売代理店契約を締結し、7日から提供をスタートさせるそうです。Tableauというソリューションは「データ分析の専門知識を必要とせず、ドラック&ドロップによる簡単な操作で結果を可視化するBIツール。」とのこと。BIツールとは、ビジネスインテリジェンスのためのツールを意味しているそうです。

日立ソリューションズはすでにこのツールを全社で導入していて、多くの情報を可視化していたそうです。その中で培った経験、知識などを元に他社への販売を行うんでしょうね。セールスフォースのCRMも導入経験もあるため、このBIツールと連携させていくことも予定しているそうです。価格も手が出せないような金額では無いので、こういったツールをこれから導入しようと思っているところで、このソリューションも候補に入れると良いかもしれませんね。

より簡単に、より低価格でこのようなツールが次々に出てくれば、日本で今最も関心の深い人材不足や業務効率化も実現していくのでしょう。